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Si haces alguna búsqueda en Google, probablemente las primeras páginas que te aparezcan sobre el efecto decoy te digan que se trata de una forma de manipular al consumidor.
Al fin y al cabo, en español, este fenómeno se conoce como efecto señuelo.
La Wikipedia señala en su entrada sobre el efecto señuelo que «es el fenómeno por el cual los consumidores tenderán a tener un cambio específico en preferencia entre dos opciones cuando también se presenta una tercera opción que es asimétricamente dominante»
Estoy seguro de que tras leer la definición, te has quedado igual que antes.
Esa es la razón de que haya decidido explicarte con un montón de ejemplos —y del modo más didáctico posible— en qué consiste el efecto decoy.
Además, en este episodio del podcast quiero mostrarte también la relevancia que tiene este efecto señuelo a nivel de marketing.
La importancia del efecto señuelo en marketing y en psicología
Como consumidor, creo que el mundo sería mucho más fácil si tan solo hubiese que elegir entre dos opciones de cada producto.
Más que nada porque el cerebro trata siempre de actuar del modo más racional posible. Y siempre intenta optimizar sus elecciones de compra basándose en la relación calidad/precio. Esto quiere decir que, en nuestra mente, cuando vamos a comprar algo, intentamos adquirir siempre el mejor producto posible al menor precio posible.
Y la forma más fácil de llegar a ese objetivo es comparando sistemas binarios, de solo dos opciones.
Sin embargo, el mundo sería muy aburrido si solo hubiese una o dos marcas para cada producto. De hecho, nuestros actuales supermercados se parecerían terriblemente a los pobres colmados de Alemania Oriental en los años previos a la caída del muro de Berlín. Porque la oferta amplia y variada es uno de los elementos básicos de la economía de mercado…
Pero, claro: cuando la oferta crece, la toma de decisiones se vuelve más compleja. Y es entonces cuando el marketing empieza a actuar…
Los expertos en neuromarketing se han apoyado mucho en los estudios psicológicos y se han dado cuenta de que es posible dirigir al consumidor para que compre el producto más rentable para el vendedor.
Partiendo de la base de que, desde un punto de vista económico y político, es bueno que haya mucha oferta, los psicólogos descubrieron que a medida que la oferta aumentaba y se hacía más compleja, el cerebro de los consumidores entraba en una especie de cortocircuito, ya que se sentía incapaz de decantarse por una opción.
Entonces pensaron que aquel fenómeno podía servir para que los responsables de marketing condujesen a los consumidores hacia los productos más caros (y más rentables).
Lo hicieron a través del efecto decoy, que no es otra cosa que introducir un señuelo que haga más atractiva a la alternativa más cara.
Te recomiendo que escuches este podcast, porque vas a entender mucho mejor en qué consiste este efecto de dominio asimétrico.
Ejemplos de efecto señuelo
En este episodio de WritingPod, además de explicarte cuáles son las principales implicaciones a nivel de marketing del efecto señuelo, te pongo varios ejemplos muy gráficos, ya que este fenómeno se entiende mejor con ejemplos.
De hecho, si estás escuchando este podcast a través de un reproductor externo como iVoox, Spotify, Apple Podcasts, Google Podcast o Stitcher, te recomiendo que entres en mi web y veas las tablas con los ejemplos mencionados en el audio (ya que es posible que no se vean bien directamente en las descripciones de los audios).
En este episodio vas a aprender con un montón de ejemplos —y del modo más didáctico posible— en qué consiste el efecto decoy. Clic para tuitear1. Ejemplo de la compra de un coche
| POTENCIA | EXTRAS | PRECIO | |
| OPCIÓN 1 | 140 cv | Sin extras | 23.000 euros |
| OPCIÓN 2* | 170 cv | 5 extras | 27.000 euros |
| OPCIÓN 3 | 170 cv | Sin extras | 26.500 euros |
2. Ejemplo del MacBook Pro
| PROCESADOR | DISCO DURO | PRECIO | |
| OPCIÓN 1 | 1,4 GHz | 128 GB | 1.499 euros |
| OPCIÓN 2 | 1,4 GHz | 256 GB | 1.749 euros |
| OPCIÓN 3* | 2,4 GHz | 256 GB | 1.999 euros |
3. Ejemplo del hosting de vídeos para reproducción en streaming
| ALMACENAMIENTO | HERRAMIENTAS ANTIPIRATEO | PRECIO | |
| OPCIÓN 1 | 1 TB/mes | Sin herramientas | 16 euros/mes |
| OPCIÓN 2* | 10 TB/mes | Con herramientas | 60 euros/mes |
| OPCIÓN 3 | 5 TB/mes | Sin herramientas | 45 euros/mes |
Lo que vas a encontrar en este podcast sobre el efecto decoy
Aquí tienes las notas a este episodio 53:
- Introducción con el ejemplo de la compra de un coche.
- La opción más cara termina pareciendo más atractiva gracias al efecto decoy.
- En qué consiste el efecto señuelo.
- La toma de decisiones se vuelve más compleja a medida que entran en juego más opciones.
- El funcionamiento de la mente humana a la hora de tomar decisiones de compra.
- El concepto de dominancia asimétrica.
- El ejemplo del MacBook Pro.
- El pricing en los servicios.
- Ejemplo de la empresa que ofrece servicios de hosting de vídeos para reproducción en streaming.
- La gran duda existencial: ¿el efecto decoy se puede considerar una forma de manipulación o no?
- El problema de la sobrecarga de opciones y alternativas para los consumidores.
Creo que el tema tiene miga. Así que no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy y empieza ahora mismo a escuchar este episodio del podcast (o pincha en el enlace de un poco más abajo 👇).
https://archive.org/download/53-efecto-decoy/53-efecto-decoy.mp3
