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Si quieres triunfar en el mundo de las ventas, no tienes más remedio que vender beneficios. Pero, curiosamente, son muchos los vendedores —offline y online— que no saben vender y que todavía siguen empeñados en resaltar las características de los productos que venden, en lugar de los beneficios que se obtiene de ellos.
Esto al final produce el inusual fenómeno de que seamos los copywriters quienes expliquemos a los comerciales de las empresas que deben cambiar su forma de argumentar al afrontar una conversación de ventas.
Es algo que tengo asumido, ya que mi labor no solo consiste en escribir textos para que mis clientes vendan más. En muchos casos, también tengo que educar a mis clientes para que entiendan que pueden mejorar mucho su situación solo con orientar su marketing en la dirección correcta.
Por esa razón, en este episodio 45 de WritingPod reflexiono sobre cómo vender beneficios, incluso en las operaciones comerciales cara a cara. Y ya de paso, analizo algunos de los defectos de muchos vendedores industriales, que venden productos de carácter técnico.
El vendedor de características
Lo cuento con más profundidad en este episodio del podcast, pero también quiero hacerte aquí un pequeño resumen.
Desde hace casi un año estoy colaborando con una multinacional del sector industrial con el objetivo de mejorar sus comunicaciones y las publicaciones de su web.
Entre otras muchas cosas, tengo que publicar en su blog artículos comerciales, que luego les sirvan a los vendedores de la empresa para generar contactos con posibles clientes interesados en sus productos.
Para hacerlo, cada responsable de división se reúne conmigo y me explica cuáles son las principales particularidades de sus productos, para que yo luego escriba un artículo con palabras fáciles de comprender, que todo el mundo entienda sin necesidad de recurrir a un diccionario técnico.
Pero uno de esos responsables técnico-comerciales me ha demostrado —por su forma de entender las ventas— que hay muchos vendedores que siguen vendiendo en base a características. Y ese es un error que puede llevar al traste muchas operaciones.
Cómo vender beneficios
En este episodio te muestro cómo vender beneficios en lugar de características. Y para ello, lo primero que hago es diferenciar ambos elementos:
- Características: las particularidades específicas de cada producto.
- Beneficios: la utilidad que te genera una característica de un producto.
Te recomiendo que escuches este episodio 45 de WritingPod porque te voy a enseñar a distinguir entre características y beneficios, con varios ejemplos de beneficios y características de un producto que te ayudarán a conocer bien las diferencias de ambos conceptos.
Lo que vas a escuchar en este podcast sobre vender beneficios
A continuación puedes leer las notas del programa, para que veas de modo esquemático los temas que trato en este episodio:
- Los vendedores técnicos escriben fatal.
- El abuso de los tecnicismos.
- Diferencias entre características y beneficios.
- Vender beneficios te ayuda a diferenciarte de tu competencia.
- Ventas industriales y el uso correcto de los beneficios en todo tipo de argumentaciones y reuniones comerciales.
- Los publicistas llevan décadas riéndose de los vendedores que se centran solo en las características de un producto.
- Cómo transformar las características de un producto en beneficios para vender un producto de la misma forma que lo hacen los vendedores online.
El anuncio del Volkswagen Polo con Ciritione
En el podcast hago mención a un spot televisivo de los años noventa en el que se hacía una cierta mofa —en mi opinión— de la obsesión de muchos vendedores de coches por centrarse en hablar de las características de sus vehículos.
De hecho, si has tenido un catálogo de cualquier marca en tus manos, habrás observado que emplean un montón de páginas en reseñar todas las características y equipamientos que lleva cada modelo, sin una mínima mención a los beneficios (que solo en la parte más literaria o comercial se mencionan de modo rimbombante).
Aquí puedes visionar el anuncio:
Creo que ya va siendo el momento de escuchar este episodio 45 de WritingPod. Puedes hacerlo directamente en este visor o pinchando en el enlace de un poco más abajo:
https://archive.org/download/45-vender-beneficios/45-vender-beneficios.mp3
